Вот скажите честно, положа руку на сердце: вы когда-нибудь чувствовали себя капитаном Титаника? Ну, знаете, когда корабль вроде огромный, красивый, все дела, а вот айсберг… он как-то не вписывается в планы. Вот так часто бывает с отделами продаж, которые вроде есть, люди бегают, телефоны звонят, а результата — пшик. Или он есть, но такой… что лучше б его не было. Я это проходила. Много раз. И не на своем корабле, слава богу, а на тех, что мне доверяли "подлатать".
В 2016 году, помню, взяла в работу одну мебельную компанию. Названия не скажу, но их диваны тогда стояли чуть ли не в каждом втором торговом центре Питера. А продажи… как в анекдоте про Вовочку. Вроде есть, а толку никакого. Собственник, Юрий, чуть ли не седой был. Говорит: "Надежда, мы тонем. Люди есть, продукт есть, а денег нет. Что делать?" А я тогда только-только начинала работать на себя, после многих лет внутри корпораций, где видела эту "кухню" изнутри, с самых низов, с ассистента менеджера. Знаете этот путь? От "принеси-подай" до "отвечаешь за миллионы". Я его прошла. И видела, как работают (и чаще всего не работают) системы.
Так вот, Юрий сидит, вздыхает, а я смотрю на их отчеты и понимаю: дело не в людях, не в продукте. Дело в хаосе. Полном, беспросветном хаосе! Стратегии нет, понимания, кто их клиент – тоже. Менеджеры звонят куда попало, говорят что попало, и, естественно, получают что попало. Или ничего. И вот тогда я поняла одну простую, но до одури важную вещь: построить отдел продаж – это одно. Запустить его – второе. А вот сделать так, чтобы он *работал*, приносил деньги и, главное, чтобы вы, как руководитель, не сходили с ума, пытаясь этим управлять – это совсем другая история. Это, если хотите, высший пилотаж. Коучинг по управлению новой системой продаж. Не просто "настроили и бросили", а "настроили, научили рулить и сопровождаем".
Помню, у Юрия был классный РОП. Толковый парень, но он привык работать по старинке. Скрипты? Зачем? CRM? Да ну, эксель наше всё! И вот тут начинается самое интерес. Можно внедрить самую навороченную CRM, написать идеальные скрипты, найти менеджеров-звезд. Но если человек, который всем этим рулит, не понимает, как это работает в связке, как это использовать для масштабирования, всё коту под хвост. Он будет пытаться впихнуть новые инструменты в старые, прогнившие процессы. Это как пытаться заставить паровоз ездить на электричестве, не меняя рельсы. Ну бред же!
Именно поэтому в моей работе появился этот пункт – коучинг для руководства. Это не просто "консультации собственников", как может показаться по сухим строчкам в прайсе. Это, по сути, наставничество. Я сажусь рядом с вами, с вашим РОПом (если он есть, а если нет – тем более с вами!) и мы начинаем разбираться. Не "что делать", а "КАК делать".
Вот вам пример. В той же мебельной компании мы внедрили CRM. Красивую, удобную. Все данные по клиентам, по сделкам – всё там. Но РОП продолжал вести свои таблички. Почему? Привычка. Страх нового. Непонимание, как из этой CRM вытащить реальную картину продаж, а не просто список сделок. Как увидеть узкие места? Как понять, почему менеджер Х продает в два раза больше менеджера Y? Как, черт возьми, планировать продажи на следующий месяц, основываясь не на интуиции, а на цифрах?
Вот тут и включается коучинг. Мы вместе открываем эту CRM. Я показываю: "Смотри, вот здесь отчет по конверсии на каждом этапе воронки. Видишь, вот тут у нас провал? 80% лидов отваливаются после первого звонка. Почему? Давай слушать звонки этого менеджера. Ага, вот где собака зарыта! Он https://ns-profit.ru/ не задает квалифицирующие вопросы, он просто презентует продукт. А клиенту это неинтересно!"
Или вот: как использовать CRM для прогнозирования? Не просто "надеемся продать на миллион", а "исходя из текущей воронки, активности менеджеров и среднего чека, мы выйдем на 850 тысяч, если не предпримем вот эти шаги". Это уже не гадание на кофейной гуще, это управляемый процесс.
Коучинг – это про то, чтобы вы, как руководитель, перестали быть просто надзирателем, который пинает менеджеров, и стали настоящим архитектором продаж. Человеком, который видит всю систему целиком, понимает, где что подкрутить, как мотивировать, как развивать команду, как масштабироваться.
Вспомните Дениса Губанова из Proaction. Они тоже столкнулись с этим "айсбергом" – сложности с построением отдела. Мы перестроили всё, создали первую, вторую линию, отдел аккаунтинга. Конверсия лида выросла в два раза, конверсия из встречи – на 25%, средний чек – на 18%. Это цифры, которые говорят сами за себя. Но эти цифры появились не только потому, что я что-то настроила. А потому, что Денис и его команда научились этим управлять. Они поняли логику новой системы.
Или Ольга Найденова из ЕМГ. У них отдел был, но требовалась оптимизация. Мы разбирали структуру, KPI, отчетность, портреты ЦА. Знаете, что самое ценное в таких случаях? Не просто получить рекомендации, а понять, почему эти рекомендации важны. Как они вписываются в общую картину. Как использовать эти знания для постоянного улучшения, а не разовой акции.
Коучинг – это не волшебная пилюля. Это, если хотите, ликбез для руководителя в мире современных продаж. Я не даю готовых ответов на все вопросы. Я учу задавать правильные вопросы и находить ответы самим. Учу анализировать данные, принимать решения на их основе, а не на чутье (хотя чутье тоже важно, но в связке с аналитикой!).
Мы прорабатываем:
* Понимание новой структуры: Как работает каждая часть отдела, как они взаимодействуют.
* Работа с KPI и отчетностью: Как правильно ставить цели, как отслеживать прогресс, как использовать отчеты для принятия решений.
* Управление командой: Как мотивировать, как ставить задачи, как проводить планерки, которые реально работают, а не просто отнимают время.* Анализ воронки продаж: Как находить узкие места и как их расширять.
* Внедрение новых инструментов: Как не просто купить CRM, а заставить ее работать на вас.* Стратегическое видение: Как планировать рост, как масштабироваться, как адаптироваться к изменениям рынка.
Помню, был у меня клиент, у которого менеджеры саботировали новую CRM. Просто не заполняли данные. Собственник в ярости, грозит штрафами. А дело было не в лени. Дело было в том, что им не объяснили, зачем им это нужно. Как это облегчит их работу, а не добавит головной боли. В рамках коучинга мы провели сессию с РОПом и менеджерами, показали им выгоды, научили пользоваться. Сопротивление ушло. Продажи пошли вверх. Простая вещь, но без понимания – тупик.
Так что, если вы чувствуете, что ваш отдел продаж напоминает оркестр, где каждый играет свою мелодию, а дирижера нет… Если вы внедрили кучу всего, а результата ноль… Если вы хотите не просто иметь отдел продаж, а управлять эффективной машиной продаж, которая масштабируется и приносит прибыль… Тогда нам точно есть о чем поговорить.
Я работаю по всей России и за рубежом. География не проблема. Главное – ваше желание разобраться и взять управление в свои руки.
Можете связаться со мной:
Телефон: +7 (911) 185-00-55
Email: [email protected]Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055Надежда Сорокина. Опыт в продажах с 2006 года. Прошла путь от ассистента до построения эффективных отделов продаж для таких мастодонтов, как «Европейская Медиа Группа», «STOOXX», «Proaction Pro», «Royal Thai» и зарубежных компаний.
Давайте вместе превратим ваш отдел продаж из Титаника в современный лайнер, который не боится айсбергов, а уверенно идет к своей цели.